Lo que estoy a punto de decir no es ningún descubrimiento, pero es evidente que, en el mundo de las ventas B2B, es esencial que las empresas entiendan las necesidades de sus clientes potenciales. Esto significa comprender los problemas que enfrentan y cómo su producto o servicio puede ayudar a resolverlos.
Es por eso que una de las mejores maneras de vender soluciones a empresas B2B es hacerles ver el problema, antes de cualquier intento de ofrecerles tus servicios. Dicho de manera directa, tienes que centrarte en educar a tus clientes objetivo sobre los problemas que enfrentan y cómo pueden afectar negativamente a su negocio.
Dicho de otra manera, es lograr que tus clientes comprendan la importancia de resolver estos problemas y a apreciar los beneficios de la solución que les estás a punto de ofrecer.
¿Por qué? Porque una vez que tus clientes potenciales son conscientes de los problemas que tienen en su oficina o en su proceso, estarán más dispuestos a escuchar sobre cómo tu producto o servicio puede ayudar a resolverlos.
Esto es así, porque los clientes del sector B2B suelen ser más racionales y están más orientados a los resultados que los clientes B2C. Ellos quieren saber cómo la solución puede ayudar a mejorar su negocio, mejorar la productividad y, desde luego, hacer que su empresa sea más rentable.
¿Por qué es importante vender el problema antes de vender la solución?
Hay varias razones por las que es importante vender el problema antes de vender la solución en las ventas B2B:
- Ayuda a los clientes a comprender la importancia de resolver sus problemas. Cuando los clientes entienden los problemas que enfrentan, están más dispuestos a tomar medidas para resolverlos.
- Ayuda a los clientes a apreciar los beneficios de la solución. Cuando los clientes entienden los beneficios de la solución, están más inclinados a comprarla.
- Ayuda a diferenciar la solución de la competencia. Cuando las empresas se centran en vender el problema, pueden destacar cómo su solución puede ayudar a resolver los problemas de los clientes de una manera que la competencia no puede.
Cómo hacerles ver el problema antes de ofrecerles tu solución
Hay varios pasos que las empresas B2B pueden seguir para vender el problema antes de vender la solución y te los resumo a continuación:
- Realiza un análisis de los problemas que enfrentan tus clientes. Esto te ayudará a comprender mejor las necesidades de tus clientes y cómo tu producto o servicio puede satisfacerlas.
- Crea contenido educativo que aborde los problemas de tus clientes. Esto puede incluir artículos de blog, infografías, videos o seminarios web. Desde mi experiencia, con mi servicio de marketing de contenidos me aseguro que tus contenidos estén dirigidos a tu cliente o al cargo que te interesa. Estos contenidos técnicos atraen a tu audiencia, lograrás que tu empresa se destaque por encima de la competencia y se convierta en una referencia en tu industria.
- Promociona tu contenido educativo a tus clientes potenciales. Puedes hacerlo a través de tu sitio web, redes sociales o campañas de marketing por correo electrónico.
- Responde preguntas y comentarios de tus clientes. Esto te ayudará a comprender mejor tus necesidades y cómo tu producto o servicio puede satisfacerlas.
Ejemplos de cómo crear la necesidad antes de vender una solución a empresas B2B
Por ejemplo, una empresa que desarrolla un software para la gestión de proyectos puede crear un blog post sobre cómo su producto puede ayudar a las empresas a aumentar la productividad y reducir los costos.
Por otro lado, una empresa de marketing digital puede crear una infografía sobre cómo el marketing digital puede ayudar a las empresas a generar más leads y ventas, mientras que una empresa de servicios de consultoría puede crear un seminario web sobre cómo la consultoría puede ayudar a las compañías a mejorar procesos y operaciones.
De esta manera, vender el problema o la necesidad antes de ofrecer tus soluciones ofrece una serie de ventajas, como:
- Mejorar las tasas de conversión. Cuando los clientes son conscientes de los problemas que enfrentan y aprecian los beneficios de la solución, están más dispuestos a comprarla.
- Aumentar la satisfacción del cliente. Cuando los clientes sienten que sus problemas se han resuelto, están más satisfechos con la solución que compraron.
- Reducir el costo de ventas. Cuando las empresas pueden cerrar más tratos, pueden reducir el costo de ventas por cada trato cerrado.
En resumen, vender el problema antes de vender la solución es una estrategia eficaz para las ventas B2B. Al centrarse en educar a los clientes sobre los problemas que enfrentan, las empresas B2B pueden aumentar sus posibilidades de cerrar tratos exitosos.
Mi recomendación es, una vez que identifiques los problemas de tus clientes, apóyate en tu equipo de marketing para crear la necesidad a tus clientes. Bien sea a través de una propuesta de valor u otra estrategia, tu departamento de marketing logrará desarrollar las ideas y establecer las razones por las cuales tus clientes potenciales deberían elegir tu producto o servicio en lugar de los de la competencia.
