La propuesta de valor es el corazón de cualquier negocio exitoso. De hecho, es lo que hace que una empresa sea única y valiosa para sus clientes. Como empresa necesitas una propuesta de valor clara y sólida para diferenciarte de la competencia y ofrecer algo que los clientes no pueden obtener en otro lugar.
Pero antes de profundizar en la propuesta de valor, quiero ponerte en contexto. En el mundo de los negocios, una de las claves para el éxito es comprender que el cliente es el centro de todo. Es decir, si queremos que nuestro producto o servicio tenga éxito, es necesario que nos centremos en lo que nuestro cliente objetivo necesita y desea, en lugar de centrarnos exclusivamente en nosotros mismos y en lo que hacemos.
Debemos ser conscientes de que una de las preguntas más importantes que cualquier comprador se hace a la hora de adquirir un producto o servicio es: “¿Qué tienes tú que en realidad pueda interesarme?”. No es complicado entender que ese tipo de preguntas resume la idea de que esa persona está buscando una solución a sus necesidades, y que lo que le interesa es encontrar un producto o servicio que le ofrezca el mayor beneficio posible.
Por otro lado, es común que, como empresas, cometamos el error de centrar nuestros contenidos y comunicaciones en detallar a qué nos dedicamos. Este enfoque es equivocado, ya que supone que el posible cliente está interesado en nuestra marca, cuando en realidad lo que le interesa es cómo nosotros podemos ayudarle a resolver sus necesidades.
Por lo tanto, es fundamental que comprendamos que para atraer y fidelizar a nuestros clientes es necesario centrarnos en comunicar los beneficios que nuestros productos o servicios aportan a ese posible cliente. Por ejemplo, en lugar de hablar solo de las características del producto, debemos comunicar los beneficios que el cliente obtendrá, como la facilidad de uso, la eficiencia en el trabajo, el ahorro de tiempo o dinero, el aumento de ganancias, entre otros.
De esta forma, al centrarnos en el cliente y en sus necesidades, podemos diferenciarnos de la competencia y construir relaciones más sólidas y duraderas con nuestros clientes. Además, esta estrategia de marketing centrada en el cliente puede ser muy efectiva para aumentar las ventas y mejorar la rentabilidad de la empresa a largo plazo.
Dicho esto, profundicemos en el tema que nos interesa.
¿Qué es una propuesta de valor?
La propuesta de valor es una herramienta fundamental para definir el valor real que una empresa o emprendedor ofrece a sus clientes, resumido en un par de oraciones. Esta propuesta no es visible externamente, pero es esencial para establecer el posicionamiento del negocio y ocupar un lugar en la mente de sus clientes.
En otras palabras, la propuesta de valor es la forma en que una empresa comunica su valor a su mercado. A través de ella, se establecen las razones por las cuales los clientes deberían elegir tu producto o servicio en lugar de los de la competencia. Además, la propuesta de valor puede ayudar a definir la estrategia de marketing que has elegido como empresa, ya que permite identificar las necesidades y deseos de los clientes, y ofrecer soluciones que realmente les importen.
Por lo tanto, es fundamental que dediquemos tiempo y recursos a definir nuestra propuesta de valor de manera clara y precisa, y así evitar cometer los tres errores más comunes que muchas empresas cometen al momento de desarrollar la suya:
- Ver su producto o servicio desde un punto de vista totalmente interno, dejando a los compradores en la incapacidad de establecer la conexión entre sus propios puntos débiles y tu marca.
- Explicar lo que hacen de una manera demasiado compleja o llena de jerga, lo que dificulta que no todos sean capaces de entenderlo.
- Tratar de atraer a cualquiera y a todos, perdiendo el enfoque y desperdiciando tiempo y dinero.
Una propuesta de valor sólida definirá la categoría en la que te encuentras como empresa, el cliente objetivo al que atiendes y el valor real que ofreces. A simple vista, parece que una propuesta de valor sería fácil de formular, porque cualquiera debería poder articular de manera sucinta exactamente lo que hace por sus clientes, pero la verdad es que desarrollar una propuesta de valor convincente no es tan fácil como parece. Hay un dicho que dice que cuando estás dentro del frasco es difícil leer la etiqueta. Pues, dicho de otra manera, puede ser muy difícil que puedas ver tu propio valor cuando tienes tanta información en tu cabeza.
Así las cosas, tu objetivo no es otro que alinear a aquellos posibles clientes que encajen bien con lo que ofreces y a los que quieras trabajar, mientras que, al mismo tiempo, buscas ser una oportunidad muy atractiva para tu perfil de cliente ideal.
Pero, ¿qué ocurre cuando hay más de una persona o rol involucrado en una compra? Esto suele ser común en el mercado B2B. En una situación así, es muy probable que debas presentar más de una propuesta de valor para cada uno de los involucrados; por ejemplo, una para el promotor de tu solución dentro de la empresa y otra para el decisor.
Al determinar el valor que proporcionas, debes asegurarte de ponerte firmemente en el lugar de tus clientes objetivo. ¿Cuáles son los principales desafíos y problemas que están experimentando? No confundas lo que crees que es importante con lo que ellos creen que es importante. Se trata de resolver un problema, no de hablar bien de ti como empresa. Dicho de otro modo, puede que te sientas orgulloso del impacto que estás teniendo en tu mercado, pero… ¿eso es relevante para las necesidades de tus clientes? ¿Es importante? No.
¿Cuál es el proceso para desarrollar una propuesta de valor?
A continuación, puedes intentar desarrollar la propuesta de valor de tu emprendimiento siguiendo estos pasos:
- Realiza una lluvia de ideas para llegar al corazón de la oferta de tu empresa y las necesidades de tus clientes
Hay muchos modelos diferentes en los que puedes basarte para desarrollar tu propuesta de valor. Por ejemplo, existe una plantilla básica propuesta por Geoffrey Moore en su libro Crossing The Chasm, que es la siguiente: Para [mercado objetivo] que desea [necesidad clave del cliente], [marca] es un [descriptor de categoría] que [beneficio clave].
¿Un ejemplo real? Veamos la propuesta de valor de HubSpot: Para las empresas que buscan aumentar su presencia online, atraer más clientes y fidelizarlos de manera efectiva, las herramientas y recursos de HubSpot, como el software de automatización de marketing, el CRM, el software de gestión de ventas y el software de atención al cliente, transformarán su estrategia de marketing, ventas y servicio al cliente, lo que les permitirá adaptarse a la era digital y así mejorar su productividad, eficiencia y, en última instancia, su rentabilidad.
- Habla con tus clientes
La clave para una propuesta de valor efectiva es tener una comprensión profunda de tus clientes objetivos. ¿Cuál es la mejor manera de descubrir sus principales desafíos y problemas? Pregúntales. Descubre por qué eligieron tu negocio sobre tus competidores. ¿Cuál es el problema con el que más les has ayudado?
- No exageres
Se necesita moderación para resistirse a enumerar todos los beneficios que tú puedes proporcionar. Puedes sentir que te estás perjudicando a ti mismo al resumir, pero créeme, vale la pena ser precisos. En lugar de enumerar todas las formas en que puedes ayudar, piensa detenidamente en lo que ofreces mayor valor, es decir, la razón por la cual los clientes gastan sus presupuestos contigo.
Además, piensa también en el impacto emocional de tu oferta: ¿Hará las cosas más fáciles, fluidas, seguras y estéticamente más agradables? Los compradores comerciales no son robots racionales.
- Prueba múltiples opciones
No vayas con la primera propuesta de valor que desarrolles. Tómate el tiempo para considerar diferentes opciones. Pide ayuda, comparte tu primera propuesta de valor con socios, aliados o amigos y pide retroalimentación.
- Considera a tus competidores
Haciendo uso del ejemplo anterior, intenta identificar las propuestas de valor de tus competidores y observa cómo tu mensaje se compara o contrasta con el de ellos. Esto puede ayudarte a descubrir exactamente cómo puedes diferenciar tu negocio de otras empresas y asegurarte de que se destaque entre la multitud.
¿Ponemos en marcha el desarrollo de tu propuesta de valor?
Una vez que logres concretar tu propuesta de valor podrás demostrarle a tu audiencia o clientes potenciales cuán relevante eres cuando te comparan con otras opciones. Con una propuesta de valor clara, mostrarás que estás enfocado en lo que es importante para los compradores y ofrecerás una respuesta convincente a las necesidades de cada uno de ellos.
Para tener una propuesta de valor sólida y efectiva y llevar tu marketing al siguiente nivel para diferenciarte de tus competidores, destacar entre la multitud y atraer a tu audiencia con mensajes que realmente resuenen, envíame un mensaje y con mucho gusto te ayudaré a desarrollar una estrategia de contenido efectiva, basada en una profunda comprensión de tus clientes objetivos y sus desafíos más importantes.
